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[模拟试题] 2011年10月全国自考市场营销(三)模拟试题和答案

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发表于 2011-8-30 15:07:31 | 显示全部楼层 |阅读模式
2011年10月全国自考市场营销(三)模拟试题和答案
一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。  
1. 可口可乐公司早期只生产同一瓶装、同一口味的可口可乐饮料。该企业的目标市场选择战略是()
A. 无差异性市场营销
B. 差异性市场营销
C. 集中市场营销
D. 一体化市场营销
答案:A
2. 对原有产品采用或部分采用新技术、新材料、新结构而制造出来的新产品属于()
A. 全新产品
B. 换代产品
C. 改进产品
D. 仿制产品
答案:B
3. 开发新产品的第一个阶段是()
A. 新产品创意的形成
B. 新产品创意的筛选
C. 产品概念的形成和测试
D. 制定营销策略
答案:A
4. 某汽车制造商除生产卡车之外,后来又生产了轿车和旅游客车。那么它的做法属于()
A. 垂直多样化策略
B. 相关系列多样化
C. 无关联多样化
D. 复合多元化
答案:B
5. 便利品适合()
A. 密集分销
B. 独家分销
C. 选择分销
D. 都不是
答案:A
6. 影响消费者购买力的决定性因素是()
A. 国民收入
B. 个人总收入
C. 可支配的个人收入
D. 可任意支配的个人收入
答案:C
7. 对服务收费给予一定的价格折让,鼓励早付款、大量购买和高峰期以外消费。这种服务定价是()
A. 差别定价
B. 折扣定价
C. 偏向定价
D. 牺牲定价
答案:B
8. 某种产品单价从100元降到80元后,销量由原来的1 000台增长到1 200台。那么该产品的价格弹性系数是()
A. 1
B. 1.2
C. 2
D. 10
答案:A
9. 企业的盈利目标和发展目标都有赖于能否和顾客保持长期稳定的什么关系()
A. 交易
B. 交换
C. 销售
D. 需求
答案:B
10. 下列属于随机抽样的是()
A. 等距抽样
B. 任意抽样
C. 判断抽样
D. 配额抽样
答案:A
11. 下列不属于商店式零售的是()
A. 超级市场
B. 批发俱乐部
C. 自动售货机
D. 百货公司
答案:C
12. 麦当劳属于()
A. 产品、商标型特许经营
B. 经营模式型特许经营
C. 垂直型特许经营
D. 一体化型特许经营
答案:B
13. 平均库存量越大,存货维持成本越()
A. 低
B. 高
C. 不变
D. 不确定
答案:B
14. 大多数购买者已经接受该产品,产品市场销售额从加速上升逐步趋于上升速率减缓。这个阶段属于产品生命周期的()
A. 介绍期
B. 成长期
C. 成熟期
D. 衰退期
答案:C
15. 下列不属于居间商人的是()
A. 邮购批发商
B. 代理商
C. 经纪人
D. 信托商
答案:A
16. 企业开拓一个新顾客需要花费的时间和力量,约为保留住一位老客户所花力气的()
A. 2倍
B. 3倍
C. 5倍
D. 6倍
答案:C
17. 企业在几种报纸杂志上刊登同一广告,在广告下面附有一张表格或回条,请读者阅后把表格或回条剪下分别寄回企业的有关部门,便于企业了解在哪家报纸或杂志上刊登广告最为有效。这种调查方法属于()
A. 直接观察法
B. 实际痕迹测量法
C. 试点调查法
D. 问卷调查法
答案:B
18. 新产品开发的第一个阶段是()
A. 形成创意
B. 创意筛选
C. 商业分析
D. 市场试销
答案:A
19. 经营有限的周转快的产品线,向小零售商销售并收取现金,一般不负责送货。这样的批发商属于()
A. 承销批发商
B. 货车批发商
C. 现金自运商
D. 货架批发商
答案:C
20. 影响奢侈品、旅游、大件商品销售的主要因素是()
A. 国民收入
B. 个人总收入
C. 个人可支配收入
D. 个人可任意支配收入
答案:D
二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。  
1. 下列属于售后服务内容的有()
A. 帮助客户选择合适产品
B. 及时为用户办理提货手续
C. 代为消费者安装、调试产品
D. 负责维修服务
E. 处理消费者来信来访,解答消费者的疑问
答案:C^D^E^
2. 服务营销与产品营销的区别在于()
A. 产品特点不同
B. 人是产品的一部分
C. 产品无法储存
D. 时间的重要性
E. 地点的重要性
答案:A^B^C^D^E^
3. 市场预测的主要统计模型有()
A. 时间序列法
B. 市场试销法
C. 市场因子推演法
D. 回归分析法
E. 多因素分析法
答案:A^B^C^D^
4. 调节服务供给的主要方法有()
A. 实行差别定价
B. 实行预定制度
C. 提高顾客的参与程度
D. 采用高效的服务程序
E. 向其他企业临时租用服务设施
答案:C^D^E^
5. 售后服务的内容包括()
A. 代为消费者安装、调试产品
B. 保证维修零配件的供应
C. 负责维修服务
D. 对产品实行“三包”
E. 处理消费者的来信来访,解答消费者的疑问,处理顾客抱怨和投诉
答案:A^B^C^D^E^
三、名词解释(本大题共4小题,每小题4分,共16分)
1. 产品观念
答案:产品观念是认为顾客最喜欢高质量、高性能的产品,愿意花较多的钱购买质量上乘的产品。企业的任务是不断改进新产品,生产出高质量的产品。  
2. 顾客服务
答案:顾客服务就是在售前、售中和售后三个连贯的销售阶段向顾客提供连续、有效的服务。  
3. 撇脂定价法
答案:撇脂定价法是以远高于成本的售价投放新产品,以迅速获利补偿成本,并占据一个虽小但最为有利可图的市场。这种定价方法使企业能够迅速实现预期盈利目标,掌握价格调节的主动权,有利于市场竞争。但不利的是销路不易扩大,同时可能引发更多竞争者进入。
4. 目标市场
答案:目标市场是企业营销活动所要满足的市场,是企业为实现预期目标而打算进入的市场。
四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)
1. 服务营销中化“无形为有形”的促销策略。
答案:(1)进行形象化的宣传。
(2)利用服务场所进行宣传。
(3)利用服务人员进行宣传。
(4)重视企业形象的塑造。
(5)对服务效果进行宣传。  
2. 如何使投诉的顾客感到满意?
答案:(1)鼓励顾客投诉。企业应该制定明确的产品和服务标准及补偿措施,清楚地告诉顾客如何进行投诉及可能获得什么结果。
(2)培训顾客如何投诉。企业还要采用各种方式培训顾客如何投诉。
(3)方便顾客投诉。企业应尽可能降低顾客投诉的成本,减少其花在投诉上的时间、精力、金钱等。
(4)迅速处理顾客投诉。在发生顾客投诉之后,及时解决顾客的不满。  
3. 简述特许经营的缺点。
答案:(1)特许联营商必须遵循特许权授予者的要求,很少留下创新余地。
(2)如果特许经营总部不擅长业务管理,会使加盟店受到牵连。
(3)投资者加入特许经营组织,无形中已将自己的投资得失与整个特许系统连在了一起,形成命运共同体。
(4)转让或转移加盟店较困难。
(5)总部的政策对加盟店的利润有很大的影响。
(6)由于合同期限而受制于总部。  
4. 如何对竞争对手的信息进行有效分析?
答案:(1)竞争对手的基本情况分析。
(2)竞争对手市场份额分析。
(3)竞争对手的商品定价分析。
(4)竞争对手经营活动分析。  
5. 如何处理顾客投诉的技巧?
答案:(1)道谢。把投诉视为宝贵的信息并向投诉者致谢。
(2)说明很高兴获知投诉的原由,以及听到投诉将如何让你更好地解决所涉及的问题。
(3)为失误向顾客致歉。
(4)承诺立即解决问题,然后采取行动,挽回局面。
(5)寻求所需信息。
(6)马上纠正错误。反应快捷表明你对改正错误的态度认真。
(7)核查顾客满意度。打电话了解顾客对你所做的是否满意。
(8)防患于未然。把顾客的投诉在全公司广而告之,防止再度出现同类问题。要修正系统,不要一有问题就对员工横加指责。
五、案例题(本题24分)
1. 怎样销售这批珠宝?
位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前,珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同,它的颜色更鲜艳,价格也更低。很多消费者还不了解它。对他们来说,珍珠质宝石是一种新的品种。副经理希拉十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝,她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣,形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批首饰,为了让顾客感觉物超所值,她在考虑进货成本和平均利润的基础上,为这些商品确定了销售价格。
一个月过去了,商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略。比如,希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱,摆放在店铺入口醒目的地方。但是,陈列位置的变化并没有使销售情况好转。
在一周一次的见面会上,希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性,下发了书面材料,以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。不幸的是,这个方法也失败了。希拉对助手说,“看来顾客是不接受珍珠质宝石。”希拉准备另外选购商品了。在去外地采购前,希拉决定减少商品库存,她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了。然而,降价也没有奏效。一周后,希拉从外地回来。店主贝克尔对她说:“将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。”希拉很疑惑,“现价都卖不掉,提高两倍会卖得出去吗?”
问题:
(1).希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略?销售失败的关键原因是什么?(10分)
(2).贝克尔为什么提高售价?(2分)
(3).结合案例,说明影响定价的主要因素、基本的定价方法及定价策略。(12分)
答案:(1).希拉对这批珠宝采取的营销策略:在商品方面,选择了造型独特、款式新颖尚未经营的珍珠质宝石;在定价方面,采取了在进货成本基础上加平均利润的成本导向定价方法及降价策略;在促销方面,采取了突出陈列和加强人员推销。
销售失败的关键原因:定价与其他营销策略不协调,与人们质优价高心理认知不符。
(2).因为:珠宝商品的需求特性;消费者价值认知的主观性;高价与目前其他营销策略相协调。(3).企业定价要考虑:内外部影响因素:内部有定价目标、营销组合、产品成本;外部有市场结构、需求价格弹性、市场竞争。基本定价方法:成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价。
定价策略:新产品定价策略、价格折扣、地区差价、调价等。
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